Hoe houd ik vast aan mijn prijzen?

Vorige week schreef ik in een blog waarom het niet verstandig is om met je prijzen omlaag te gaan. De volgende vraag is dan natuurlijk: hoe houd ik aan mijn prijzen vast? Je kunt je wel van alles voornemen, maar als je met een mond vol tanden staat schiet het ook niet op….

iPaidtomuchProbeer je eerst eens in je opdrachtgever te verplaatsen. Je snapt waarschijnlijk wel (als je even eerlijk bent) dat hij goedkoop uit wil zijn. Hij heeft ook last van de crisis, moet op de centen letten of mag z’n (te krappe) budget niet overschrijden van z’n baas. Je opdrachtgever is niet de vijand, hij heeft hooguit andere belangen en prioriteiten. Aan jou om de brug te slaan.

Argumenten die op de emotie inspelen als “bij mij moet de schoorsteen ook roken” werken niet. Klinkt misschien hard, maar dat is niet zijn probleem.

Maar wat dan wel?

Onderhandelen heeft maar al te vaak ook te maken met je eigen overtuigingen, met de manier waarop jij tegen dingen aankijkt. Als jij bijvoorbeeld niet helemaal achter je eigen prijzen kunt staan omdat je ze stiekem zelf ook aan de hoge kant vindt, wordt het lastig om ze te verdedigen.

De eerste stap is dan ook: weten hoe je prijzen opgebouwd zijn. Dat doe je door een goed financieel plan te maken en door marktonderzoek te doen naar de prijzen die jouw collega’s vragen voor eenzelfde soort klus. Als jij onderzocht en berekend hebt hoeveel je waard bent is het makkelijker om achter je prijzen te staan.

Vaak gaat het bij het binnenhalen van een klus overigens helemaal niet om geld, ook al lijkt het in 1e instantie misschien wel zo. Als jij je opdrachtgever duidelijk kunt maken wat jouw toegevoegde waarde is wordt geld ineens een stuk minder belangrijk. Dat vraagt in ieder geval dat je je van tevoren goed verdiept in wat de klant nodig heeft, zodat je daar op in kunt spelen.

Maar goed, soms ontkom je er niet aan en moet je onderhandelen…..

1. Stuur aan op een win-win situatie

Probeer in een onderhandelingssituatie altijd het belang van de ‚tegen’ partij in het oog te houden. Je potentiële opdrachtgever is niet je vijand! Als het goed is ben je allebei uit op hetzelfde: een succesvolle samenwerking. Soms moet je daarvoor wat water bij de wijn doen, soms kom je er makkelijk uit omdat het in beider belang is om iets op een bepaalde manier te doen. Sturen op het gezamenlijk belang is sowieso een goede manier om onderhandelingen te sturen. Als je het gezamenlijk belang te pakken hebt wordt het voor een opdrachtgever lastig om nee te zeggen!

2. Wisselgeld

Als je gaat onderhandelen over geld, zorg dan dat je van tevoren goed hebt nagedacht over jouw financiële grenzen. Wat is je absolute ondergrens? En heb je wisselgeld, zijn er andere zaken die je in de onderhandeling in kunt brengen en die niet persé over geld gaan? Of dingen die je weg kunt geven? Bijvoorbeeld een aantal uur voorbereidingstijd (als investering), je reiskosten tegen een lager bedrag of de kosten tegen inkoopprijs in plaats van dat je er nog een marge over heen berekent. Geef dit wisselgeld niet te snel weg, maar tover het tevoorschijn als de onderhandelingen vast lijken te zitten.

3. Durf ook nee te zeggen

Hou afstand en zorg dat je niet emotioneel betrokken raakt bij de onderhandelingen. Anders kunnen onderhandelingen als persoonlijke ‚aanval’ voelen en dat is niet de bedoeling. Blijf het onderhandelen als een spel zien, als onderdeel van het ritueel dat er (soms) nou eenmaal bij hoort als je een klus wilt binnen halen. En, heel belangrijk, durf ook nee te zeggen. Als de andere partij echt het onderste uit de kan wil en als dat te ver gaat voor jou, dan hoef je daar niet in mee te gaan.

4. Luisteren

Luisteren is misschien wel de belangrijkste vaardigheid die je in kunt zetten tijdens een onderhandeling. Wat wil de ander, waar zitten de openingen, waar kun je op inspelen, waar kun je op aansluiten. Als je goed luistert, en belangstellend doorvraagt, geef je het signaal af dat je werkelijk geïnteresseerd bent.

5. Blijft niet te lang stil staan bij de bezwaren

Zoek naar openingen, als de ander nee zegt, vraag dan wat de ander nodig heeft om wel tot overeenstemming te komen. Wat moet er gebeuren om meer budget vrij te maken. Kun jij daar iets in betekenen? Aan welke voorwaarden moet een eventuele oplossing voldoen?  Zoek naar oplossingen! Als je dat met respect en aandacht doet zal een klant dat alleen maar waarderen.

In onderstaande powerpoint nog meer tips over onderhandelen

photo credit: modenadude via photopin cc

2 antwoorden
  1. B. van Hellenberg Hubar
    B. van Hellenberg Hubar zegt:

    Een goed verhaal, waar ik zeker op ga letten de volgende keer. Vooral dat luisteren … Alleen het vaststellen van een prijs blijft een moeilijk verhaal, met name de afgelopen jaren. Onder druk van de crisis is er zo schandalig onder de prijs gewerkt, dat het nog wel even zal duren voordat we daar allemaal weer een equivalent van eigenwaarde in kunnen ervaren.

    Beantwoorden
    • Marca van den Broek
      Marca van den Broek zegt:

      De prijzen staan inderdaad nogal onder druk. Aan de andere kant: er zijn ook nog steeds klanten die wel normale prijzen willen betalen en die de waarde snappen van wat je doet. Misschien beter om je op die klanten te richten?

      En ik denk dat we uit moeten kijken dat we niet met z’n allen die lage prijzen in stand houden, door er mee akkoord te gaan, door zelf al lage prijzen te vragen of door op prijs te concurreren….

      Beantwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.