13 tips die acquisitie makkelijker maken

Ook zo’n hekel aan acquisitie? Dan ben je niet de enige! Maar je moet natuurlijk toch, als je voor jezelf werkt. Daarom 13 tips die acquisitie makkelijker maken. 

1. Maak keuzes

Veel ondernemers zijn gezegend met een gezonde dosis optimisme en enthousiasme. Vanuit dat enthousiasme is het vaak moeilijk om keuzes te maken. Als je voor iets kiest zeg je immers ook nee tegen iets anders…. Toch is het wel beter om een duidelijke keuzes te maken, al was het alleen al omdat je een helderder verhaal hebt naar je
potentiële opdrachtgever. Om mezelf als voorbeeld te nemen, toen ik begon als coach gingacquisitie ik er vanuit dat ik iedereen kon coachen. Nou is dat natuurlijk ook zo, maar zie dat maar eens aan de man te brengen. Op het moment dat ik koos voor coaching en training voor creatieven ging m’n bedrijf lopen. En weet je wat het leuke is? Er komen ook nog steeds andere mensen op m’n pad. Dus dat nee zeggen sluit in de praktijk echt niet alle deuren en dat is niet alleen mijn eigen bevinding.

2. Verdiep je in je potentiële klant

Bij koude acquisitie, waarbij je dus contact zoekt met een potentiële klant die je nog niet kent, is het heel belangrijk om je van tevoren goed te verdiepen in die klant. Wat heeft die klant nodig? Waar liggen zijn/haar problemen ? In welke behoefte kun jij voorzien met jouw product of dienst? Is er misschien een actuele aanleiding om contact op te nemen? Veel mensen die het acquisitiepad op gaan zijn te veel bezig met hun eigen product of dienst, zijn er van overtuigd dat de ander zijn of haar product moet kopen. Maar let’s face it, als je weet wat de ander nodig heeft kun je jouw verhaal daar veel beter op afstemmen en is de kans veel groter dat je daadwerkelijk iets verkoopt. Hilarisch zijn de voorbeelden van ondernemers die dit niet doen. Bellen naar een telecomprovider bijvoorbeeld met de vraag of er behoefte is aan zakelijke telefonie. Zo’n misser wil je natuurlijk niet maken.

3. Zorg voor een klik

Makkelijker gezegd dan gedaan denk je misschien en soms is dat inderdaad ook zo. Je kunt niet met iedereen een klik hebben, dat klopt. Maar meestal is het niet zo moeilijk. Als je eerlijk bent en open staat voor de ander kom je al snel een heel eind. Authenticiteit is dan wel een modewoord op het moment, maar als je authentiek bent kan er eigenlijk weinig mis gaan. Onecht gedrag is in ieder geval nooit een basis voor vertrouwen en vertrouwen heb je nodig om iets te kunnen verkopen. Goed luisteren naar wat de ander te zeggen heeft is ook belangrijk, de ander voelt zich daardoor serieus genomen en gewaardeerd en ook dat zal het vertrouwen vergroten.

4. Ga uit van meerdere contactmomenten

Mooi meegenomen natuurlijk als het je wel in één keer lukt, maar meestal zijn er meer ‘contactmomenten’ nodig om je product of dienst te verkopen. Als je dat van tevoren incalculeert scheelt je dat een hoop frustratie. Zie het als een campagne. Bedenk van tevoren hoe je het wilt aanpakken. Misschien beginnen met een telefoontje, dan na een week een mailtje. Even wachten en de week daarop op weer een andere manier contact zoeken, bijvoorbeeld met het doorsturen van een artikel of link die interessant is voor je potentiële opdrachtgever.

5. De ‘poortwachter’ is je beste vriend

Secretaresses en assistenten kunnen een bron van informatie zijn, zo kennen zij bijvoorbeeld als geen ander de weg in het bedrijf. Knoop een gesprek aan, probeer een connectie te maken en doe je voordeel met de informatie die ze je geven. Wees ook niet bang om te vertellen waarom je belt en hou in je achterhoofd waarom het voor zijn/haar baas belangrijk is om jou te spreken. Hou je verhaal kort. Noteer naam en nummer van de secretaresse, mocht je op een later tijdstip nog een keer terug moeten bellen, dan kun je direct naar haar vragen. Refereer aan je eerdere gesprek en je komt makkelijker het bedrijf binnen.

6. Kom niet gelijk met jouw oplossing op de proppen

Begin je gesprek, na een inleidend praatje uiteraard, over de mogelijke ‘problemen’ of behoeften van je potentiële klant. Praat niet over jouw product of dienst, maar over de ‘problemen’ die jouw product of dienst op kan lossen. Het idee hierachter is simpel, de klant moet eerst weten dat hij een probleem (of behoefte) heeft voordat jij het probleem voor hem op kan lossen. Je creëert als het ware een behoefte bij de klant. Voorbeeld? Als ik ergens vertel dat ik coach en trainer ben gaat iedereen een beetje glazig kijken, maar als ik vertel dat het voor veel creatieven moeilijk is om in hun eigen onderhoud te voorzien en dat ik er voor kan zorgen dat ze daar wel toe in staat zijn heb ik gegarandeerd interesse gewekt.

7. Luister!

Luister goed naar wat je potentiële opdrachtgever te vertellen heeft. Praat niet te veel over je eigen product of dienst, ook niet uit enthousiasme. Stel vragen, luister naar de antwoorden, vraag door. Niet alleen geef je de ander daarmee het gevoel dat je écht geïnteresseerd bent, ook krijg je een schat aan informatie die je later in het gesprek kunt gebruiken om je product onder de aandacht te brengen en je aanbod aan te laten sluiten bij wat de ander nodig heeft.

8. Eng om te bellen? Gewoon doen!

Veel mensen vinden het doodeng om iemand te bellen die ze niet kennen. Het vervelende is alleen dat, als je het uit de weg blijft gaan, de angst nooit verdwijnt. Ga de confrontatie dus aan. Begin makkelijk, bel eerst een aantal mensen die je kent, daarna een aantal mensen waarvan je weet dat ze geïnteresseerd zijn in jouw product of dienst. Zo bouw je het op.

Werk ook aan je verwachtingen, afwijzingen zijn natuurlijk altijd vervelend, maar als jij vindt dat iedereen je aardig moet vinden maak je het jezelf wel heel moeilijk! En, last but not least, hou rekening met je energielevel. Ben je ’s ochtends op je best, bel dan ’s ochtends en stel het telefoontje niet uit tot het eind van de dag als je toch al moe bent (en je dat als uitvlucht kunt gebruiken)

9. Een goede opening is het halve werk

Begin je (telefonische) gesprek niet met de opmerking dat je een mail hebt gestuurd. De ander kan dan, als hij niet geïnteresseerd is, heel makkelijk zeggen dat ie ‘m niet heeft ontvangen en dat je ‘m nog maar een keer moet sturen. En dat is vervelend. Bereid je opening goed voor. Misschien is er een actuele aanleiding om te bellen? Begin in ieder geval met een open vraag en hou het kort!

10. Elevator Pitch?

Zorg dat je een goed verhaal hebt als de ander vraagt wat jij doet. Ik heb een hekel aan de zogenaamde elevator pitch, maar het is natuurlijk wel zinvol als je in een paar zinnen kunt verwoorden wat je precies doet en hoe jouw product of dienst aansluit bij de behoefte van je klant. En waarom ik een hekel heb aan de elevator pitch? Omdat je niet kunt werken met een standaard verhaal, je moet altijd aansluiten bij je klant. Daarbij komt een uit je hoofd geleerd verhaal meestal niet echt lekker spontaan over.

11. Zet je netwerk in

Ligt voor de hand, maar wordt door veel mensen toch vergeten: zet je bestaande netwerk in als je acquisitie gaat doen. Heb je een bedrijf op het oog waar je graag wat voor zou willen doen? Zoek het bedrijf op LinkedIn en kijk welke mensen uit jouw netwerk lijntjes hebben met het bedrijf in kwestie. Iemand gevonden? Vraag of deze persoon iets voor je kan betekenen, bijvoorbeeld in de vorm van een introductie. Niet geschoten is altijd mis en je komt heel anders bij een bedrijf binnen als iemand je aanbeveelt dan wanneer je zo maar op de stoep staat.

12. Gebruik de SPIN methode voor je gesprekken

Deze methode is ontwikkeld door Neil Rackham, hij heeft onderzocht dat in een succesvol acquisitie gesprek de klant vaker aan het woord is dan de verkoper. Succesvolle verkopers stellen dan ook meer vragen dan hun minder succesvolle collega’s.

SPIN staat voor:

  • Situatievragen: breng de situatie van je klant in kaart, met een beperkt aantal situatievragen
  • Probleemvragen: als je de situatie in kaart hebt gebracht schakel je over op vragen die problemen, knelpunten e.d. aan het licht brengen
  • Implicatievragen: zijn bedoeld om de problematiek te verdiepen. Wat zijn de gevolgen van de problemen en knelpunten voor je klant?
  • Nut en noodzaak vragen: de laatste stap om je klant warm te maken voor je product of dienst. Je vraagt wat jouw product of dienst kan betekenen voor de ander, waarom is het zo belangrijk om iets aan het probleem/het knelpunt te doen?

13. Evalueer

Als je steeds beter wilt worden in acquireren leer jezelf dan aan om elk acquisitie gesprek te evalueren. Wat ging er goed, wat ging er fout, wat kun je de volgende keer beter doen? Goed acquireren is een continu leerproces. De markt verandert, klanten veranderen, als jij stil blijft staan gaat het niet goed komen.

Wat zijn jouw acquisitietips? 

photo credit: GDCEurope_Showfloor_1000px (3) via photopin (license)

3 antwoorden
  1. Jimmy
    Jimmy zegt:

    Goede blog weer Marca! Mijn tip als je moeite hebt met koud bellen of lastig de tijd ervoor weet te vinden: blokkeer een vast tijdstip in je agenda en/of zoek andere mensen in je omgeving met wie je op dat tijdstip koud gaat bellen. Op deze manier creëer je routine en als je samen acquisitie pleegt kun je van elkaar leren en elkaar stimuleren (degene met de minste gescoorde afspraken betaald de lunch :-)).

    Beantwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.