Acquisitie, zo moet het dus niet

De telefoon gaat, onbekend nummer. Bij hoge uitzondering neem ik op, een man stelt zich voor en mompelt iets over filmpjes. Of hij een afspraak kan maken. Ik vraag naar het doel van de afspraak, hij blijkt filmpjes voor coaches en trainers te maken. Dat ik zelf filmmaker ben (geweest), en dus a priori geen interesse heb, weet hij niet. Bijna opgelucht rondt hij het gesprek, dat toch zeker één minuut duurde, af. Niet om deze man te bashen, verre van zelfs hij probeert het in ieder geval, maar op deze manier gaat (koude) acquisitie niet werken.

Hekel aan acquisitie

De meeste ondernemers die ik ken, hebben een grondige hekel aan acquisitie. Vaak omdat er een ‘raar’ beeld bestaat over hoe je dat aan moet pakken. Het idee dat je per week toch minstens een lijstje met bedrijven af moet werken. Terwijl je het doodeng vindt om te doen. En waarom is het zo eng? Omdat je -volgens mij- deep down dondersgoed weet dat het niet klopt wat je aan het doen bent.

Maar hoe dan wel?

Sowieso zou ik altijd eerst proberen of je via via binnen kunt komen. Zit er iemand in je netwerk die je kan helpen contact te leggen? Ken je misschien iemand bij het bedrijf dat je wilt benaderen? (kijk even op LinkedIn!) Je komt heel anders binnen als je via via contact krijgt. Ga maar bij jezelf na, als iemand jou een fysiotherapeut aanraadt, zul je ook sneller geneigd zijn daar naartoe te gaan dan naar een fysio die je helemaal niet kent. Dat heeft niks met ‘old boys network’ te maken, zo zitten mensen nu eenmaal in elkaar.

Lukt het niet om via via binnen te komen, verdiep je dan heel goed in het bedrijf dat je wilt benaderen. Lees alles wat los en vast zit, bekijk hun aanbod, hoe ze de dingen aanpakken. Denkt na over hoe jouw aanbod bij het bedrijf past. Signaleer je een probleem waar jij de oplossing voor hebt? Of heb je iets te bieden waar het bedrijf beter van wordt? Heel fijn! Als jij daarvan overtuigd bent, en je hebt onderzoek gedaan naar het bedrijf, dan gaat zo’n eerste gesprek heel anders dan het gesprek dat ik hierboven schetste.

Eerste contact…

Maar goed, voor veel ondernemers blijft het leggen van het eerste contact ingewikkeld en spannend. Misschien is het goed je te realiseren dat je met één telefoontje of mailtje geen opdracht binnenhaalt. Bij koude acquisitie moet je eerder denken aan ongeveer 10 contactmomenten. Dat haalt de druk van zo’n eerste telefoontje er wel af, toch?! Je kunt je doel dan ook anders formuleren voor jezelf. Niet: ‘ik wil een afspraak zien te regelen’, misschien eerder ‘kan ik een link naar m’n portfolio opsturen?’ Zie acquisitie als het bouwen aan een relatie, je gaat ook niet meteen samenwonen met iemand die je net één minuut kent. Of zie het als een soort campagne: wat kun je allemaal doen in 10 contactmomenten? Haak in ieder geval niet af na twee pogingen tot contact. Het hoeft helemaal niet te betekenen dat de ander niet geïnteresseerd is, misschien heeft hij/zij het gewoon heel druk. En het is dus ook geen spammen als je vaker contact zoekt.

Gesprek voeren

Waar het ook vaak fout gaat, is bij het gesprek. Uit enthousiasme, zenuwen, wat dan ook, ligt jouw aanbod veel te snel op tafel. De ander is daar dan nog helemaal niet klaar voor. Acquisitie is eigenlijk voor het grootste deel luisteren en doorvragen. Op die manier voelt de ander zich gehoord, er is aandacht voor waar hij mee bezig is. En dat is fijn. Bovendien wordt het ook geloofwaardig dat wat jij te bieden hebt echt een oplossing is. Jullie hebben immers gepraat, jij hebt doorgevraagd, interesse getoond, laten zien dat je snapt waar hij/zij mee bezig is. Dan voelt jouw aanbod al snel als een passende oplossing.

En kom je er tijdens zo’n gesprek achter dat je potentiële klant eigenlijk iets heel anders nodig heeft? Verwijs dan door. Je kunt iemand geen grotere service verlenen. En geloof me, mensen waarderen dat enorm.

SPIN

Een mooi model voor zo’n gesprek is het S.P.I.N. model, waarbij elke letter voor een fase in het gesprek staat.

  1. Situatievragen: met deze vragen breng je de situatie van de klant in kaart. Dit is ook een mooi moment om te laten merken dat je je goed verdiept hebt in je klant. Blijf niet te lang in deze fase hangen, voor je klant is deze fase het minst interessant.
  2. Probleemvragen: na de 1e fase vraag je door. Zijn er problemen, knelpunten, gaan er bepaalde zaken niet naar wens? Voorbeeld van zo’n vraag is “Tegen welke dingen loop je aan bij het maken van foto’s voor je website?”
  3. Implicatievragen: na de probleemvragen is het tijd om wat dieper op de problematiek in te gaan en in te zoomen op de implicaties. Dit doe je overigens zonder te veel de nadruk te leggen op de problemen. Je wilt niet dat je klant depressief naar huis gaat. Een voorbeeld van zo’n vraag is “Wat betekent het voor je dat de foto’s op je website niet laten zien waar jij voor staat?”
  4. Nut en noodzaak vragen: door deze vragen laat je de klant zich als het ware vanzelf realiseren hoe belangrijk het is dat zijn/haar probleem wordt opgelost. Een voorbeeld van zo’n vraag is “Wat zou er gebeuren als je wel foto’s op je site hebt die bij jou passen?”

De SPIN-methode werkt! Echt. Je trechtert het gesprek van algemeen naar specifiek en laat eigenlijk je klant het werk doen. Je laat hem immers zelf vertellen waarom zijn ‘probleem’ zo dringend is en waarom het belangrijk is dat hij/zij er wat aan doet. Als je daarna met je aanbod komt, mits het inderdaad aansluit, kun je bijna niet meer de mist ingaan.

Acquisitie achterhaald?

Overigens is het zo dat, als jij je online marketing goed aanpakt, je veel minder aan acquisitie hoeft te doen. Natuurlijk zullen er altijd opdrachtgevers zijn waar je heel graag iets voor zou willen doen en die niet naar jou toekomen. Dat is ook niet erg. Zeker niet als je acquisitie als een spel kunt zien: hoe kom ik met die opdrachtgever in contact op een manier die voor ons allebei passend is? Maar daarnaast, als jij zichtbaar bent, weten opdrachtgevers jou ook te vinden. Een goede website, SEO, bloggen, slim inzetten van social media etc. kunnen hierin ongelofelijk veel voor je betekenen.

 

 

2 antwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *