Hoe je via bestaande klanten aan nieuwe klanten komt

De ouderwetse van mond tot mond reclame is nog steeds belangrijk bij het uitbreiden van je klantenkring. Nu kun je dat z’n natuurlijke beloop laten, dan komt het ook vast goed, maar je kunt er ook wat actiever mee omgaan en je bestaande klanten als ambassadeurs inzetten. 

Eerste kring – tweede kring

Niets zo betrouwbaar als een tevreden klant, niet voor niets doen al die review sites het nog steeds zo goed. Is het altijd, allemaal eerlijk? Ik vraag het me wel eens af, maar zou jou in ieder geval niet aanraden om vals te spelen. Niet alleen klantomdat je hard valt als je door de mand valt, maar ook omdat het heel leuk is om jouw klanten om feedback te vragen en te horen wat ze van jou en je werk vinden.

Ik schreef er al eerder over: als ZZP’er komen je eerste opdrachten meestal uit je eigen netwerk en daarna groeit, als het goed is, je bedrijf doordat mensen positief over jou praten waarmee ook je tweede kring groter wordt. Sommige mensen doen dat vanzelf, andere mensen hebben een zetje nodig en sommige mensen doen het nooit. Maar je hoeft in ieder geval niet lijdzaam af te wachten tot de aanbevelingen vanzelf aan komen waaien.

Wie vraagt wordt overgeslagen?

Bij aanbevelingen is niets minder waar. Gewoon om vragen dus. Op LinkedIn bijvoorbeeld of nadat je een kick ass workshop hebt gegeven. Het moment waarop je om een aanbeveling vraagt luistert soms wel nauw. Direct na een workshop bijvoorbeeld, als mensen nog vol zijn van wat ze die dag hebben meegemaakt, is een goed moment. Schuif de deelnemers direct na afloop een vragenformulier onder hun neus en ze zullen meestal niet te beroerd zijn om iets leuks over je te schrijven. Een paar dagen later ben je misschien het momentum al weer kwijt. Vergeet niet te vragen of je hun aanbeveling mag gebruiken in je online marketing. Heb je in jouw werk niet zo’n natuurlijk moment? Dan kan het helpen om, bijvoorbeeld na afloop van een opdracht, een evaluatieformulier in te laten vullen. Mensen vinden het over het algemeen fijn om  gehoord te worden en een evaluatieformulier biedt die mogelijkheid.

Zichtbaar maken

Je hebt natuurlijk niks aan al die aanbevelingen als ze niet te zien zijn voor je toekomstige klanten. Zichtbaar maken dus! Op je site natuurlijk  (heb je een WordPress site? Gebruik dan de testimonials solution plugin), liefst op elke pagina een testimonial zodat een bezoeker overal geconfronteerd wordt met een positief verhaal over jou. Een aparte pagina kan natuurlijk ook, maar dat werkt minder goed. Ga maar bij jezelf na, ga jij een aparte pagina met reviews lezen? Misschien als je al heel erg geïnteresseerd bent, maar anders sla je die pagina al snel over.

Ikzelf zet op verschillende manieren testimonials in. Ze staan bij mij in m’n sidebar waardoor bezoekers op elke pagina een andere testimonial zien en ik heb bovendien op specifieke pagina’s testimonials opgenomen als citaat.

testimonial

En, ook leuk, een kunstenaar die ik begeleidde had van al haar klanten foto’s gemaakt samen met het kunstwerk dat ze hadden gekocht. En die op de site gezet, met een kort verhaaltje erbij.

Paar dingen om aan te denken:

  • Liever geen anonieme testimonials. Dat voelt al snel nep. Liefst dus met naam en als het even kan met een foto (of url) erbij.
  • Zorg dat de testimonials niet te lang zijn. Krijg je een heel lange aanbeveling binnen? Knip er dan het beste stuk uit.
  • Gebruik vooral testimonials waarin het resultaat van jouw product of dienst goed naar voren wordt gebracht. Dat is immers wat potentiële klanten willen weten.

Harde cash

Je kunt bestaande klanten ook een financieel voordeel geven als ze een nieuwe klant aanbrengen. Dat kan op verschillende manieren:

  • Percentage. Jouw bestaande klant brengt een nieuwe klant aan en krijgt een percentage (of een vast bedrag) van de opbrengst. Werkt alleen als je je bestaande klant blindelings vertrouwt. Het is soms immers best lastig om te achterhalen hoe een nieuwe klant binnenkomt.
  • Vouchers. Jouw bestaande klant krijgt vouchers waarmee een nieuwe klant korting krijgt op jouw producten of diensten. Mensen geven graag cadeautjes en dit is dan ook nog eens een cadeautje wat hen niks kost. Bovendien zijn zij blij met jouw product of dienst en gunnen ze dat ook iemand anders.
  • Twee voor de prijs van één. Wordt veel gebruikt bij workshops e.d. Het idee is simpel: als jij iemand meeneemt naar mijn workshop betalen jullie allebei een lagere prijs dan wanneer je in je eentje komt.
  • Beloof jouw klant een gratis dienst of product als hij een nieuwe klant aanbrengt. Of laat hem sparen voor iets moois wat jij aanbiedt.

Verwachtingen

Die nieuwe klant, die door al die enthousiaste verhalen naar jou is toegekomen, heeft natuurlijk torenhoge verwachtingen. Dat snap je. Ik maak bijvoorbeeld altijd een heel uitgebreide lunch bij mijn trainingen, dat wordt enorm gewaardeerd en zingt zich ook rond. Je snapt dat ik dan niet ineens met kleffe witte broodjes met kaas aan moet komen. Leg zo’n nieuwe klant dus heerlijk in de watten. Geef wat extra aandacht en vergeet ook niet je bestaande klant te bedanken voor het aanbrengen van de nieuwe klant. Ook als er geldelijk gewin tegenover staat. Jouw bestaande klant steekt immers z’n nek uit door jou aan te bevelen en dat is super aardig.

Zet jij bestaande klanten in om aan nieuwe klanten te komen? Ik ben benieuwd naar jouw tips & tricks! 

photo credit: Serge klk via photopin cc

photo credit: late night via photopin (license)

 

3 antwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.