Hoe zelfs een ervaren verkoper compleet de mist in kan gaan…

Wenkend met een sample van een zeepje lokt ze me de winkel op de Kalverstraat in. Normaal ga ik daar nooit op in, maar voordat ik het weet zit ik op een stoel en smeert ze crèmes op m’n hand. De kunst van het verkopen…Ze doet het goed, ik kan niet anders zeggen. Langzaam pakt ze me in met haar vragen, grapjes en demonstratie van de crème.

Haar opbouw is simpel en effectief

Ze begint met het ‘probleem’ (mijn huid die de neiging heeft snel rood te worden), laat me vervolgens de oplossing zien en ervaren (crèmes met modder uit de dode zee), terwijl ze semi-wetenschappelijk uitlegt hoe de crème werkt en ‘bewijs’ erbij haalt van internet. Ondertussen maakt ze grapjes en stelt ze vragen van persoonlijke aard. Wat ik doe, waar ik woon enz. Ze doet het helemaal volgens het boekje en ik merk aan mezelf dat ik er in meega. Geheel tegen m’n principes in. Ik sta al bijna op het punt de crème te kopen als ze de prijs noemt: 120 euro voor een toch echt niet heel grote pot. Ze heeft me duidelijk verkeerd ingeschat, want dat ga ik van m’n levensdagen niet betalen voor een pot crème.

Maar zo makkelijk laat ze niet los…

Ik rond het gesprek af, sta op en wil de winkel verlaten. Maar zij heeft gemerkt dat ik wel gecharmeerd was van haar product en houdt me tegen. En dan gaat ze echt de fout in. Op fluisterende toon, ik mag het niet verder vertellen anders raakt ze haar baan kwijt, biedt ze me 50% korting aan op de pot crème. Ik krijg ‘m voor de inkoopsprijs omdat ze zeker weet dat ik tevreden zal zijn en haar meer klanten zal bezorgen. Nu weet ik zeker dat ik besodemieterd word en lachend neem ik afscheid.

Een verhaaltje van niks?

Misschien. Maar ik vind het fascinerend hoe zo’n ervaren verkoopster, want dat was ze absoluut, zo de mist in kan gaan. En later bedacht ik me, dat veel meer ondernemers geneigd zijn hun prijzen drastisch omlaag te gooien als ze het idee hebben dat een klant geïnteresseerd is, maar het product te duur vindt. Ga maar bij jezelf na, heb jij nooit dezelfde fout gemaakt? Ik wel. Met overigens hetzelfde resultaat: een klant die alsnog het product niet koopt. En me waarschijnlijk niet erg geloofwaardig meer vond. Niet dat ik ooit 50% korting heb gegeven, dat is me echt te gortig, maar je snapt het idee. Ga dus niet stunten, ook niet als je heel hard omzet nodig hebt. Je zegt er eigenlijk mee dat je werk niet veel waard is…

Hoe dan wel?

De moraal van het verhaal is ook hier weer: denk goed na over je prijzen, stem ze af op je doelgroep, doe onderzoek (wat vragen je concurrenten, wat is je doelgroep bereid te betalen), kijk naar je kosten. En ga zeker niet te laag zitten met je prijs, daar trek je niet alleen het verkeerde publiek mee aan (de mensen die voor een dubbeltje op de 1e rang willen zitten) ook ben je al snel ongeloofwaardig (dat zal wel niet veel zijn). Lastig om je prijzen te berekenen? Ik schreef er eerder een blog over.

photo credit featured image: Trading Places via photopin (license)

photo credit header: Street Artist via photopin (license)

0 antwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.