Zullen we onszelf eens serieus gaan nemen?

Je hebt het vast voorbij zien komen: het rapport van de SER waaruit blijkt hoe jammerlijk het gesteld is met het inkomen van mensen die in de culturele sector werken. Uitholling van de culturele sector dreigt. What else is new, dacht ik. Op zich goed dat er aandacht voor is, maar of het zoden aan de dijk zet?

Bij wie ligt de bal?

De afgelopen jaren waren jaren van de ene bezuiniging na de ander. Niet goed natuurlijk voor een sector waar subsidies een belangrijke bron van inkomsten zijn. Overal zijn inmiddels gaten gevallen. Theatergezelschappen zijn gestopt, individuele kunstenaars hebben hun ezel aan de wilgen gehangen. Treurig, op z’n minst. Maar ik heb altijd geleerd “je hebt geen invloed op wat er gebeurt, je kunt wel kiezen hoe je ermee omgaat” en daar zit volgens mij de crux.

Andere mentaliteit…

Als ik op de (kunst)academies waar ik les geef, vraag wie er na het afstuderen denkt te kunnen leven van z’n kunst, steekt misschien 1 iemand z’n hand op. Realistisch misschien, maar ik word er ook treurig van. Iets met een mindset en self-fulfilling prophecies… Natuurlijk is het moeilijk om van autonome kunst te leven of om een theatergezelschap in leven te houden zonder subsidie, maar het kan wel. Als je het mij vraagt is het ergens helemaal fout gegaan in de culturele sector en dat heeft o.a. te maken met de intrinsieke motivatie waarmee iedereen aan het werk is.

Intrinsieke motivatie

We doen wat we doen omdat we het belangrijk vinden. Daar is niks mis mee. Maar er gaat wel iets mis als die intrinsieke motivatie ervoor zorgt dat je je werk doet voor een belachelijk laag uurloon. Iets met kip en ei. De SER:

De raad vindt dat zelfstandigen beter moeten samen werken bij onderhandelingen, in plaats van elkaar de markt uit te concurreren door lage tarieven.

Of zoals Hein de Korte het zegt:

© Hein de Korte

Kip en ei

Het lastige is natuurlijk dat als jij voet bij stuk houdt, en normale prijzen vraagt voor wat je doet, je de kans loopt dat iemand anders het werk voor je neus wegkaapt. Dat is in ieder geval de angst (voor mij 10 anderen). Maar weet je, op prijs kun je niet concurreren. Ik zal nooit vergeten wat Niels Aalberts ooit op een bijeenkomst zei (ik parafraseer):

Het heeft geen zin tijd en energie te stoppen in klanten die geen geld hebben. Je kunt je beter richten op klanten die wel de waarde inzien van wat je doet en bereid zijn daarvoor te betalen.

Belangrijk dus om heel bewust voor een klant te kiezen. Maar vergis je niet, als je stopt met op prijs concurreren, moet er wel een reden zijn om voor jou te kiezen. Er zijn bijvoorbeeld best klanten bereid om meer geld te betalen als ze zeker weten dat ze daarvoor meer kwaliteit krijgen. Aan jou de schone taak om duidelijk te maken waarom iemand voor jou moet kiezen en niet voor jouw goedkopere concurrent.

Eén oplossing?

Ik ben niet zo naïef dat ik denk dat er één oplossing is voor het probleem van de te lage inkomsten. Per sector zijn er bovendien grote verschillen in hoe je een en ander het beste aan kan pakken. Ik weet wel dat je als individuele creatief behoorlijk wat kunt doen om ervoor te zorgen dat je een normale boterham verdient met wat je doet.

1: verander je mindset

Als je er zelf vanuit gaat dat het onmogelijk is een normale omzet te draaien met je werk, wordt het heel lastig om geld te verdienen met wat je doet. Je zult dan snel geneigd zijn genoegen te nemen met minder. Ik schreef het hierboven al. Waarschijnlijk zijn je prijzen sowieso al veel te laag en bij een onderhandeling praat je opdrachtgever je al snel onder de tafel. Dat kan anders! De 1e stap is, dat je je realiseert dat de automatische koppeling die je maakt tussen ‘werk dat leuk is, levert niks op’ niet klopt. Natuurlijk is het heel fijn dat je iets doet waar je blij van wordt, maar dat betekent niet dat je niet ook blij mag worden van het versturen van een vette factuur. Daarnaast is het ook heel goed je te realiseren dat jouw werk uniek is, niemand maakt precies wat jij maakt!

2: vraag realistische prijzen

Realistische prijzen berekenen is misschien ingewikkeld, maar het is wel superbelangrijk! Goede prijzen bereken je door rekening te houden met een aantal factoren:

  • Jouw kosten + de uren die je kwijt bent
  • Wat jouw collega’s vragen voor een soortgelijk product
  • Wat jouw klant bereid is te betalen

Geen natte vingerwerk a.u.b. Een financieel plan helpt daarbij, marktonderzoek ook (gewoon, achter je computer kruipen en eens kijken wat je collega’s vragen). Lage prijzen komen vaak ook voort uit onzekerheid. Je prijzen echt berekenen, kan helpen die onzekerheid te overwinnen. Je snapt dan immers zelf ook beter waar je prijzen op gebaseerd zijn.

3: leer onderhandelen

Realistische prijzen zijn de 1e stap, maar daarmee ben je er nog niet. Want wat doe je als een opdrachtgever zegt dat hij het te duur vindt? Haal je dan meteen bakzeil of ga je het gesprek aan? Je mindset (zie punt 1) is daarbij van groot belang. Als jij stiekem vindt dat je werk niet zo veel waard is, gaat het je nooit lukken je opdrachtgever van het tegendeel te overtuigen. Overtuig eerst jezelf! En verder zijn er natuurlijk heel veel tips & tricks. Oefenen, oefenen en nog eens oefenen. Echt, het helpt!

4: kies voor je ideale klant

Niet durven kiezen voor een specifieke klant, is een fout die veel creatieven maken. Vaak uit angst om omzet mis te lopen (als je ja zegt tegen de ene klant, zeg je nee tegen een andere), maar in de praktijk werkt het juist andersom. Zodra je je richt op een bepaalde klant, wordt het duidelijk wat je doet en voelen je klanten zich aangesproken. Het gaat immers over hen en niet over een of andere diffuse groep. Er zijn meerdere manieren om je ideale klant in beeld te brengen, ik vind zelf nog steeds de empathy map één van de fijnste.

5: zet (online) marketing in om je klant te bereiken

Als je je ideale klant goed in kaart hebt gebracht, kun je ook na gaan denken hoe je hem of haar gaat bereiken. Op welke platforms is je klant actief, wat voor soort informatie zoekt hij, waar kun je je klant ‘in het wild’ ontmoeten? Als je antwoord hebt op deze vragen, kun je concreet aan de slag. En nee, daarmee verkoop je niet je ziel aan de duivel. Marketing hoeft niet te betekenen dat je je product of dienst aanpast aan wat de markt van je vraagt (hoewel dat soms wel handig is), het gaat erom dat je je product, je dienst en jezelf zichtbaar maakt op een zinvolle, inhoudelijke en creatieve manier. Zodat mensen jou leren kennen, waarderen en vertrouwen.

6: zorg voor een goede website

Jouw potentiële klanten zoeken jou op internet op, daar vertel ik je niks nieuws mee. Beetje lullig als ze dan op een verouderde site terecht komen, die bijvoorbeeld niet goed te bekijken is op een smartphone. Weg zijn ze weer! Een goede website kan veel voor je betekenen, maar daar moet je wel wat voor doen. Ervoor zorgen bijvoorbeeld dat alle informatie makkelijk toegankelijk is, dat je bezoeker eenvoudig contact met je op kan nemen en nog wat van die dingen. Maar het mooie is, als je een beetje handig bent, kun je het zelf. Met WordPress bijvoorbeeld.

7: zet je prijzen op je website

En nu we het toch over je website hebben: zet je prijzen op je website, dat scheelt een slok op een borrel. Echt. Je krijgt namelijk veel minder ‘gezeur’ over je tarieven als die vaststaan en duidelijk op je website te vinden zijn. Natuurlijk kan het niet altijd, als je maatwerk levert voor bedrijven heeft het niet zo veel zin, maar als je voor particulieren werkt, zou ik het altijd doen. Verkopen gaat nou eenmaal makkelijker als je de drempels zoveel mogelijk wegneemt. Afrekenen via je website neemt overigens ook een drempel weg, het maken van prijspakketten ook.

8: wees je bewust van je waarde

Een ander heikel punt voor veel creatieven. Tenminste, ik zie bij veel creatieven dat ze niet zo goed weten (of onder woorden kunnen brengen) wat hun waarde is. Terwijl dat zo belangrijk is! Even heel kort door de bocht: als jij je waarde niet weet, hoe zou een klant die dan moeten weten? En als een klant jouw waarde niet kent, waarom zou hij dan iets bij jou kopen? De mensen van Business Model Canvas hebben een mooi model ontwikkeld waarmee je jouw waardepropositie in kaart brengt. Doen!

9: beweeg mee met de markt

De markt waar jij en ik ons op begeven is continu in beweging. Aan jou de schone taak om mee te bewegen. Hebben mensen geen geld meer over voor een duur logo? Richt je dan op klanten die wel de waarde inzien van jouw ervaring, vakmanschap en expertise. Of ontwikkel een ander product waarmee je in de behoefte van je klant kunt voorzien. Natuurlijk hoef je niet achter elke ontwikkeling aan te hollen, maar een beetje in de gaten houden hoe de markt zich ontwikkelt en hoe jij daarin mee kunt bewegen kan geen kwaad.

10: denk na over jouw verhaal

Jouw verhaal, waarom je doet wat je doet, geeft aan potentiële kopers een ‘haakje’ om de verbinding met jou aan te gaan. En dat is belangrijk in deze online wereld. Mensen moeten jou immers eerst leren kennen en je gaa vertrouwen voordat ze zaken met je doen. Een persoonlijk verhaal speelt daar een belangrijke rol in. Daarbij blijkt uit onderzoek telkens weer dat klanten eerder overgaan tot een aankoop als ze het verhaal erachter kennen. Mensen zijn nu eenmaal gek op verhalen, dat zit in onze genen.

11: have fun!

Ondernemen is ook creatief. Het vraagt om creatieve oplossingen bedenken, nadenken over mooie manieren om jezelf in de markt te zetten, mogelijkheden zien die andere mensen niet zien. Waarom ondernemen dus niet als verlengstuk zien van je creatieve werk als maker? Dan voelt het niet alleen veel minder aan als moeten, maar het wordt ook makkelijker om er daadwerkelijk mee aan de slag te gaan.

 

0 antwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.